Nie wieder Kaltakquise – Chancen der Digitalisierung im Vertrieb nutzen

Kaum jemand hat Lust auf Neukundenakquise. Meist ist es die Angst vor Ablehnung oder man weiß gar nicht wie man wo anfangen soll. Hier ist der Weg zur Digitalisierung im Vertrieb. 

„Nachdem wir das Ziel endgültig aus den Augen verloren hatten, verdoppelten wir unsere Anstrengungen.“ (Mark Twain)

Wo stehen wir heute?

Mit mehr als 82 % Zustimmung ist das Telefon nach wie vor der beliebteste Kommunikationskanal in der Interaktion zwischen Kunden und Unternehmen. Und insbesondere in der Akquise von Geschäftskunden wird das Telefon intensiv zur Kontaktaufnahme genutzt. Aber die aktive Ansprache des Kunden hat immer weniger Erfolg. Persönliche Besuche durch den Außendienstmitarbeiter stehen hoch im Kurs: Laut einer Studie von Saupe Telemarketing betreiben jedoch immer noch 63 Prozent der befragten 480 Unternehmen aus der Investitionsgüterindustrie kein Leadmanagement, beziehungsweise kein Kontakt-Management. Bei 42 Prozent gibt es keine konsequente Nachverfolgung. Zu den wichtigsten Werkzeugen, um Leads zu generieren, gehören laut Umfrage Messeauftritte (49 %) und das Internet (41 %).

Das kann für Unternehmen auf Dauer nicht befriedigend sein. Und so verteilen Unternehmen Budgets um. Die Allianz Versicherung baut massiv Stellen im Vertrieb ab und schließt Geschäftsstellen. So erhofft man sich jährlich Einsparungen in Höhe von 40 Millionen Euro. Gleichzeitig investiert die Allianz Deutschland in den kommenden drei Jahren 80 bis 100 Millionen Euro in den Online-Auftritt und digitale Vernetzung.[1]

Kunden erwarten heute, dass Unternehmen über jeden Touchpoint informiert sind. Noch immer sind Unternehmensorganisationen durch Abteilungsbarrieren und Daten- sowie Applikationsinseln gekennzeichnet. Das mag historisch alles gewachsen sein, entspricht aber heute nicht mehr den Erwartungen der Konsumenten.

Was ist heute eigentlich möglich?

Schauen wir uns den Vertriebsprozess heute an. Der Kunde ist der Aktive. In einer Bedarfssituation ist das Internet die erste Anlaufstelle. Und so sprechen viele davon, dass der Kunde bereits 57 % des Verkaufsprozesses gegangen ist, wenn er auf die Website Ihres Unternehmens gelangt ist. Das bedeutet aber, dass die Unternehmenswebsite relevante Inhalte (Content Marketing) für die Problemstellung des Kunden liefern und in den vorderen Plätzen der Suchmaschinen gelistet sein muss (SEO).

Jetzt ist ein kritischer Punkt im Verkaufsprozess erreicht! Wie kann es gelingen, dass wir an dieser Stelle vertrieblich aktiv werden können? Wie wird ein unbekannter Website Besucher zu einem greifbaren Lead?

Leadgenerierung

Bieten Sie auf Ihrer Website nutzen stiftende Inhalte für den Besucher, z.B. eBooks, Checklisten oder Whitepaper. Um diesen Inhalt lesen zu können, registriert sich der Besucher in einem Formular. Damit erhalten Sie die Kontaktdaten inkl. Einwilligung zur werblichen Ansprache (Opt-In). Email-Marketing-Automations-Lösungen bieten Webformulare, die den Double-Opt-In-Prozess abbilden und nach Bestätigung eine Email mit Downloadlink an den Besucher senden. Über Schnittstelle werden diese Daten automatisch in die CRM Software übertragen und lösen eine Aktivität beim Vertriebsmitarbeiter aus.

Die zweite Möglichkeit ist die B-to-B-Website Besucheridentifikation. Hier wird registriert, welche Unternehmen sich auf Ihrer Website tummeln. Dabei werden die besuchten Seiten sowie die Verweildauer und die Anzahl der Website Besuche insgesamt registriert. Somit können z.B. nur Besucher von Produktseiten mit einer bestimmten Mindestverweildauer automatisiert in den Vertriebsprozess des CRM Systems übernommen werden. Das B2B Website Tracking ist Datenschutz konform, da hier nur unternehmensbezogene Daten übertragen werden.

Lead Qualifizierung

Somit erhält der Vertrieb einen wertvollen Ansatzpunkt für eine konkrete Lead Qualifizierung. Dabei geht es darum, den richtigen Ansprechpartner im Unternehmen zu ermitteln, der konkreten Bedarf und Bedarfszeitpunkt zu eruieren und das vorhandene Budget zu klären.

In beiden Fällen wurden die Leads über die Website identifiziert. Der Interessent hat durch den Websitebesuch sein Interesse zu einem bestimmten Thema gezeigt. Ihr Anruf ist somit keine Kaltakquise mehr, sondern Sie können eine gewisse Relevanz an Ihrem Thema voraussetzen.

Fazit

Kaltakquise sollte in der Neukundengewinnung eigentlich heute der Vergangenheit angehören. Die Digitalisierung im Vertrieb hält ganz praktisch Einzug, wenn es gelingt die verschiedenen Systeme so zu vernetzen, dass das CRM System wirklich eine 360 Grad Sicht auf den Kunden liefern kann. Geben Sie sich nicht mit weniger zufrieden.

Wenn Sie die Chance der Digitalisierung im Vertrieb nutzen wollen, empfehle ich Ihnen das eBook „Nie wieder Kaltakquise – Die Digitalisierung der Neukundengewinnung“ zu lesen:
https://www.grutzeck.de/know-how

[1] http://www.versicherungsbote.de/id/4820399/Allianz-Vertrieb-Stellen-streichen-Digitalisierung//

Über den Autor von Digitalisierung im Vertrieb:

Markus Grutzeck unterstützt mit den Erfolgslotsen Unternehmen in der Konzeption von Datenschutz konformen Strategien der Neukundengewinnung. Beim Hersteller von CRM Software Grutzeck-Software leitet er das Unternehmen.