IT Gesprächsleitfaden: In 10 Schritten zu neuen Kunden

Sie möchten für Ihre Firma neue Kunden gewinnen? Dieser IT Gesprächsleitfaden gilt natürlich auch für beauftragte Freelancer oder Agenturen, die die Kaltakquise als Auftrag übernehmen. Dieser IT Gesprächsleitfaden gilt für die Gewinnung von Kunden für ein IT Unternehmen. Sie sollten sich im Vorfeld Gedanken um Ihr Zielgruppe machen. Grundsätzlich kommt hier jede Firma in Frage, die eine eigene IT Infrastruktur hat. Sie können Ihre Zielgruppe beispielsweise auf die Größe der Unternehmen eingrenzen.

IT Gesprächsleitfaden zur Abfrage von einem IT Projekt

Eine Möglichkeit, um neue Kunden zu gewinnen ist der Weg über die Abfrage nach aktuellen oder zukünftigen Projekten. Ich möchte Ihnen hier einen IT Gespächsleitfaden präsentieren, der bereits in der Praxis erfolgreich getestet wurde. Vorab sollten Sie bereits folgende Tipps zu Herzen nehmen.

Tipps vor Gesprächsbeginn

Tipp Nr. 1: Achten Sie immer auf einen freundliche und ruhige Stimmlage und  Gesprächsverlauf!

Tipp Nr. 2: Erkundigen Sie sich im Vorfeld über den potenziellen Kunden. (bestenfalls über die Homepage) Suchen Sie ggfs vorab schon nach dem richtigen Ansprechpartner. Sehr hilfreich dabei können Soziale Netzwerke wie Xing oder Linkedin sein. 

Tipp Nr. 3: Erstellen Sie eine Tabelle, in der Sie den Anruf protokollieren können.

Begrüßung:

 1) Guten Morgen, mein Name ist (Ihr Name) von (Auftraggeber oder Firma)

Sofern Sie nicht schon den richtigen Ansprechpartner haben, werden Sie entweder in der Zentrale oder bei der Sekretärin landen. Für diesen Umweg über die Sekretärin (unbedingt den Namen merken) wi folgt weiter gehen:

2) Frau X, ich habe möglicherweise interessante Informationen zum Thema „IT  Infrastruktur“ für Herrn/ Frau (Name des Ansprechpartners)

Als Thema, hier „IT  Infrastruktur“, sollte ein Begriff gewählt werden, der relativ abstrakt ist, so dass die Sekretärin Sie nicht direkt abblockt. Hier sollten Sie von Anruf zu Anruf andere Begriffe wählen, um zu schauen, was am besten ankommt. Im getesteten Fall hat IT Infrastruktur hervorragend funktioniert

Falls der Ansprechpartner nicht bekannt ist, sollten Sie nach dem richtigen Ansprechpartner fragen und sich den Namen ggfs buchstabieren lassen. 

Den richtigen Ansprechpartner am Telefon

3) Guten Morgen, mein Name ist (Ihr Name) von (Auftraggeber oder Firma)

4) Herr X, ist es richtig, das Sie in ihrem Hause für die Netzwerkinfrastruktur zuständig sind?

5)  Wir möchten Sie gerne bei zukünftigen Projekten in diesem Bereich unterstützen. Es geht über Netzwerksicherheit, Firewalls, VoIP Telefonie.

6) Haben Sie gerade etwas Zeit?

Bei Nein wie folgt weiter: Ich verstehe dass Sie unter Zeitdruck sind. Wann können wir uns zu diesem Thema unterhalten? Kann ich Sie hierzu morgen gegen 10 Uhr anrufen?

7) Was ist Ihnen aus heutiger Sicht besonders wichtig in der Netzwerktechnik?

Falls die Aussagen für Sie relevant sind wie folgt weiter:

8) Ich biete Ihnen einen persönlichen Termin vor Ort an, bei dem Sie Ihren Ansprechpartner Herr XXX kennenlernen. Das bedeutet für Sie, dass sie gleich ihre relevanten Fragen mit unserem Spezialisten abklären können. Was halten Sie davon?

Hier könnte ein Einwand des Kunden erfolgen, darauf sollte auf jeden Fall eingegangen werden, ja nachdem wie der Einwand ist, sollte reagiert werden.

Falls ein Einwand kam wie folgt weiter:

9) Können wir so verbleiben, dass wir einen Termin vereinbaren?  Alternativ: Darf ich Ihnen Informationen über unsere Dienstleistung zu senden?

Falls hier wieder  ein Nein erfolgt:

10) Was ist der Hintergrund ihrer derzeitigen Ablehnung?

11) Vielen Dank für das freundliche Gespräch!

Tipp Nr. 4: Achten Sie am Ende des Gesprächs, dass Sie ein sogenanntes Optin des Kunden erhalten. Das bedeutet, dass Sie den Kunden wieder kontaktieren dürfen.