Effizientes Direkt-Marketing mit zielgruppenorientierten Adressen

Das Direkt-Marketing eignet sich sehr gut als zielgenaue Ansprache einer stark differenzierten Zielgruppe. Was du alles bei einem solchen Werbemailing beachten musst, habe ich dir hier mal nieder geschrieben. Den Begriff Direkt-Marketing nutzte ich in diesem Kontext etwas weiter gefasst, als es Marketingexperten tun würden. Dieser Artikel richtet sich aber auch nicht an Marketing-Experten, sondern Marketing-Laien, die wissen möchten, wie man schnell und einfach ein Werbemailing erstellt.

Was ist Direkt-Marketing?

Das Direkt-Marketing ist eine spezielle Form des Marketings, bei dem der Kunde persönlich, also direkt angesprochen wird. Im klassischen Sinne ist hiermit das Anschreiben per Post gemeint. Aber auch personalisierte EMails wäre Direkt-Marketing. Trotz des Internets werden immer noch Unmengen an Summen für Postwurfsendungen und Infopost ausgegeben.

Wer kann Direkt-Marketing gut nutzen?

Je nach Zielgruppe kann das Direkt-Marketing per Post ein effizientes Werbemittel sein. Existenzgründer können bestimmte Gruppen von Empfängern so gut erreichen. Gerade wenn du dich mit der technischen Produktion wie Word-Serienbriefen gut auskennst, kannst du dabei viel Geld bei der Produktion sparen. Du musst nur selbst etwas Arbeit investieren. Die Alternative wäre, du beauftragst eine Agentur mit der Umsetzung des Werbeschreiben.

Direkt-Marketing richtig umsetzen

Wie bei fast allem im Leben kann man auch beim Direkt-Marketing einiges falsch machen. Ganz wichtig ist die richtige Ansprache mit dem Empfänger. Der Empfänger muss durch das Werbeschreiben das Gefühl bekommen einen Bedarf für ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung zu haben – dein Angebot! Außerdem soll er sich wohl fühlen, damit er das Schreiben nicht sofort in den Müll schmeißt.

Einfache, langweilige Werbebriefe werden kaum gelesen. Es ist daher hilfreich, das Interesse des Lesers mit Beilagen, Give-Aways, Gewinnspielen oder Einladungen zu Veranstaltungen zu wecken. Auch die Nutzung von speziellen Papiersorten, Farben, Formen etc. kann die Aufmerksamkeit wecken. Es geht darum, sich von anderen Werbesendungen abzuheben.

Kampagne planen

Im folgenden beschreibe ich ein wenig einen möglichen Planungsvorgang. Dabei orientiere ich mich eher an einem kleinen, jungen Unternehmen ohne Kundendatenbank.

1. Situationsanalyse

Bei der Situationsanalyse solltest du dir erstmal überlegen, was dein Unternehmen ist. Was bietest du deinen Kunden an? Was grenzt dich von deinen Mitbewerbern ab? Kennst du die Bedürfnisse deiner Kunden?

Einiges kannst du vielleicht aus deinem Businessplan übernehmen. Einiges erscheint auf den ersten Blick vielleicht zu simpel. Aber wenn du den aktuellen IST-Zustand nicht kennst, weißt du auch nicht, was du verändern musst, um den SOLL-Zustand zu erreichen. Die Fragen werden dich auch nicht so viel Zeit kosten.

2. Zielfestlegung

Schritt 2 ist das definieren von Zielen. Wer ist deine Zielgruppe? Wen möchtest du mit der Werbemaßnahme erreichen? Was soll erreicht werden (Umsatz, Gewinn, Bekanntheit)? Wann soll die Kampagne starten/enden? Welches Budget möchtest du ausgeben? Mit diesen ersten beiden Punkten kennst du bereits den SOLL- und IST-Zustand.

3. Ablaufplanung

Bis zum Versand muss noch einiges geschehen. Um hier nicht den Überblick zu verlieren und womöglich Termine zu verpassen, solltest du dir auch für diesen Schritt kurz Zeit nehmen und einige Gedanken machen. Punkte die geplant werden müssen: Texterstellung, Satz und Layout des Anschreibens, Druck, Kuvertierung, Versand. Gerade die Punkte Texterstellung sowie Satz und Layout könne einiges an Zeit kosten, wenn hier mehrere Korrekturgänge notwendig werden.

Bei sehr großen Werbesendungen, auf das die Leser antworten sollen, kann es von Vorteil sein, die Sendungen in mehreren kleineren Sendungen zu verschicken. Damit kannst du verhindern, dass alle Antwortsendungen kurz hintereinander wieder bei dir eintreffen. Dann wäre deine Antwortzeit u.U. sehr lang und würde die Kunden verärgern. Lege dich aber bei den Terminen nicht exakt auf einzelne Tage fest. Meistens reicht es, eine Kalenderwoche als Termin zu setzen.

4. Adressbeschaffung

In dem 2. Schritt hast du die Zielgruppe festgelegt. Wenn du keine große Datenbank mit Kundenadresse hast oder unbedingt neue Kunden akquirieren willst, kannst du Adressen von Privatpersonen auch einfach kaufen. Adressen kaufen? Was illegal klingt ist auf dem richtigen Wege natürlich nicht nur legal, sondern auch üblich. Ein professioneller deutscher Anbieter ist z.B. Schober. Du solltest die Adressen dir nur aus wirklich legalen Quellen beschaffen, da dies sonst rechtliche Konsequenzen haben könnte!

5. Durchführung

Alle Punkte aus 1-4 kommen jetzt zusammen und müssen umgesetzt werden. Behalte dabei immer das Budget im Blick, damit du keine bösen Überraschungen erlebst.

6. Erfolgskontrolle

Einige Zeit nach deiner Werbesendung solltest du dir Zeit nehmen und versuchen den Erfolg der Werbemaßnahme zu analysieren. Außerdem solltest du dir aufschreiben, was gut und was schlecht bei der Planung gelaufen ist. Mit diesen Informationen kannst du das nächste Mal schneller und effizienter arbeiten.

Erfolgskontrolle

Wichtig ist die Erfolgskontrolle. Aber wie kann man den Erfolg von Infopost messen. Es gibt je nach Inhalt der Werbung unterschiedliche Möglichkeiten.

So könntest du den Call-to-Action mit einem Hinweis auf deine Webseite verbinden. Dafür sollte ein spezieller Pfad (z.B. www.domain.com/aktion) oder sogar eine extra Domain (z.B. www.aktionsdomain.com) eingerichtet werden. Der Aufruf dieser extra eingerichteten URLs ließe sich dann mit einer einfachen Tracking-Software, wie Google Analytics messen.

Wenn du keine Webseite hast, oder sich die Nutzung der Webseite nicht anbietet, wäre eine andere Tracking-Möglichkeit die Nutzung eines speziellen Gutscheins. Diesen verbreitest du nur in der Infopost und kannst dann an jeder Nutzung des Gutscheins auf die Werbepost als Quelle rückschließen.